公有雲經過10多年的發展，各行各業都争相通過上(shàng)雲來(lái)實現(xiàn)數字化(huà)轉型，公有雲提供商(shāng)也(yě)通過各種線上(shàng)線下(xià)的推介會安利公有雲不可阻擋的趨勢。按理(lǐ)說(shuō)廣大群衆應該對為(wèi)什(shén)麽要上(shàng)公有雲有一(yī)個(gè)清晰的認識，但(dàn)2018年走訪了(le)很多大中小企業後發現(xiàn)事(shì)實并非如(rú)此，有很多企業其實并不清楚上(shàng)公有雲的好(hǎo)(hǎo)處。而且讓人(rén)詫異的是，不少公有雲從業人(rén)員(yuán)也(yě)很難給客戶講明白為(wèi)什(shén)麽要上(shàng)公有雲，一(yī)直還是在強調快(kuài)速上(shàng)線、按需租用、彈性伸縮老三樣。所以筆者覺得有必要系統性梳理(lǐ)一(yī)下(xià)企業上(shàng)公有雲的驅動力。

本文所講的公有雲包括基于雲服務(wù)提供商(shāng)數據中心提供的共享資源公有雲、獨享資源的專屬雲以及部署在客戶自有數據中心的公有雲延伸（如(rú)華為(wèi)雲HCS Online、Azure Stack、AWS Outposts等），也(yě)就(jiù)是下(xià)圖中橙色的部分(fēn)。

圖 1：雲平台的部署模式

從業務(wù)層面看，企業始終如(rú)一(yī)的目标是業務(wù)增長和持續盈利，圍繞這(zhè)些(xiē)目标衍生(shēng)出提質、增效、降本、安全、創新(xīn)和合規的業務(wù)訴求，注意這(zhè)些(xiē)是業務(wù)訴求，不是ICT需求，例如(rú)這(zhè)裏的降本不僅僅是指降低(dī)ICT的TCO，更是希望通過數字化(huà)轉型實現(xiàn)整體(tǐ)生(shēng)産運營成本的降低(dī)。

企業的一(yī)切活動都需要圍繞這(zhè)些(xiē)業務(wù)訴求展開，包括企業上(shàng)公有雲或者上(shàng)私有雲，離開這(zhè)些(xiē)業務(wù)訴求去談上(shàng)雲都是耍流氓。這(zhè)裏面我們需要明确二點，首先這(zhè)些(xiē)業務(wù)訴求不是光靠ICT就(jiù)能(néng)滿足的，更多地依賴業務(wù)、流程和産品的升級優化(huà)來(lái)達成；其次在ICT層面，滿足這(zhè)些(xiē)業務(wù)訴求的一(yī)定是應用軟件，而這(zhè)些(xiē)應用軟件即可以部署在公有雲上(shàng)，也(yě)可以部署在私有雲上(shàng)，應用軟件的重要性和價值要高于底層的雲網資源。

下(xià)面圍繞業務(wù)訴求，将企業上(shàng)公有雲的驅動力分(fēn)成兩個(gè)方面闡述，一(yī)個(gè)是内部驅動力，包括質量驅動、效率驅動、成本驅動、安全驅動、創新(xīn)驅動、考核驅動和便利驅動；另一(yī)個(gè)是外部驅動力，包括政策驅動、榜樣驅動和優惠驅動，如(rú)下(xià)圖所示。

圖 2-企業上(shàng)公有雲的驅動力

企業上(shàng)公有雲的内部驅動力

1.質量驅動

在各行業競争日趨激烈的背景下(xià)，所有企業都在絞盡腦汁提升自身(shēn)産品和服務(wù)的質量，滿足客戶不斷增長的品質要求。如(rú)果通過上(shàng)雲能(néng)滿足企業提升質量的業務(wù)訴求，那麽企業上(shàng)雲也(yě)就(jiù)是水到渠成的事(shì)情，根本不需要過多引導。

華創經編是浙江海甯市(shì)的一(yī)家經編企業，該企業通過經編雲平台上(shàng)的大數據分(fēn)析對生(shēng)産工藝流程進行優化(huà)，将原來(lái)70米長布料的斷紗點從5個(gè)減少到1個(gè)，大幅提升産品質量，成功吸引到深圳頂尚、雅戈爾和九牧王等高端品牌客戶。

這(zhè)種通過采用雲平台上(shàng)的數字化(huà)技術帶來(lái)直接的産品質量提升是企業用戶非常願意看到的，但(dàn)目前公有雲提供商(shāng)普遍不夠重視(shì)這(zhè)種業務(wù)層面的質量驅動力。

除了(le)上(shàng)述業務(wù)層面的質量驅動力之外，在IT層面，當前幾大公有雲提供商(shāng)（如(rú)華為(wèi)雲、天翼雲、阿裏雲和騰訊雲等）的IT服務(wù)質量和性能(néng)比大多數企業内部IT團隊要高，公有雲通過久經考驗的ICT基礎設施和持續的性能(néng)優化(huà)經驗，能(néng)夠保障業務(wù)應用系統的長期穩定運行，減少因為(wèi)業務(wù)應用系統宕機帶來(lái)的損失。

跨越速運是一(yī)家追求卓越的物流服務(wù)商(shāng)，正在力推“跨省當日達”業務(wù)，意味着上(shàng)午打撈的陽澄湖大閘蟹晚上(shàng)就(jiù)能(néng)送到北京的餐桌，這(zhè)種極緻的業務(wù)高度依賴高性能(néng)、高可靠的物流信息系統，因此天翼雲為(wèi)其提供了(le)專屬資源池部署物流信息系統，用雲專線接入天翼雲，并配備了(le)專屬服務(wù)團隊，切實保障了(le)系統的高性能(néng)和高可靠，為(wèi)其極速配送業務(wù)保駕護航。

圖 3-跨越速運通過雲平台提供的高質量IT服務(wù)為(wèi)其極速配送業務(wù)保駕護航

利用業務(wù)質量驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是要尋找各行各業的生(shēng)态合作(zuò)夥伴和能(néng)帶來(lái)質量提升的PaaS和SaaS應用，然後想方設法将其部署在自己的雲平台上(shàng)。

而利用IT質量驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是打磨好(hǎo)(hǎo)雲平台的性能(néng)和可靠性，這(zhè)方面國内各大公有雲提供商(shāng)都已經做了(le)很多優化(huà)工作(zuò)了(le)，運營商(shāng)的公有雲還可以結合雲專線和雲專網的優勢提供端到端的SLA保障。無論是業務(wù)質量驅動力還是IT質量驅動力都适用于所有大中小企業。

2.效率驅動

如(rú)果說(shuō)提升質量是企業應對競争的第一(yī)闆斧，那麽提升效率是第二闆斧。提升效率就(jiù)是要在單位時(shí)間(jiān)内生(shēng)産更多的産品、提供更多的服務(wù)、完成更多的有效工作(zuò)。

如(rú)果通過上(shàng)雲能(néng)滿足企業提升效率的業務(wù)訴求，那同樣企業上(shàng)雲也(yě)是水到渠成的事(shì)情。

某知名車企非常重視(shì)安全測試，每研發一(yī)款新(xīn)車都需要做60次整車碰撞試驗和數百次仿真試驗，但(dàn)碰撞仿真時(shí)間(jiān)長達30個(gè)小時(shí)。為(wèi)此，天翼雲構建了(le)超過1萬核CPU的專屬HPC集群，算(suàn)力高達每秒(miǎo)千萬億次，将原來(lái)的碰撞仿真時(shí)間(jiān)縮短到10個(gè)小時(shí)；同時(shí)采用4Gb雲專線讓仿真模型上(shàng)雲之路(lù)暢行無阻。

這(zhè)意味着汽車研發人(rén)員(yuán)下(xià)班時(shí)能(néng)夠快(kuài)速上(shàng)傳一(yī)個(gè)仿真模型到雲端HPC集群，第二天上(shàng)班就(jiù)能(néng)拿到分(fēn)析結果，大幅提升新(xīn)車研發速度。這(zhè)種通過上(shàng)雲帶來(lái)直接的研發效率提升也(yě)是企業用戶非常願意看到的，但(dàn)目前公有雲提供商(shāng)也(yě)普遍不夠重視(shì)這(zhè)種業務(wù)層面的效率驅動力。

圖 4-知名車企利用雲HPC解決方案加速新(xīn)車研發

除了(le)上(shàng)述業務(wù)層面的效率驅動力之外，在IT層面，當前幾大公有雲提供商(shāng)的IT服務(wù)效率也(yě)比大多數企業内部IT團隊要高，例如(rú)公有雲提供商(shāng)能(néng)更快(kuài)地完成IT基礎設施的部署和彈性伸縮等，從而大幅加快(kuài)應用系統的上(shàng)線時(shí)間(jiān)，為(wèi)企業赢得競争優勢。

某家電制造企業的門店(diàn)經銷管理(lǐ)系統管理(lǐ)着全國5000多家門店(diàn)，由于系統架構比較老，水平擴容難度大且時(shí)間(jiān)長，遷移到天翼雲後采用高度可擴展的分(fēn)布式架構進行設計，5分(fēn)鍾就(jiù)能(néng)完成1台新(xīn)服務(wù)的擴容，及時(shí)應對業務(wù)高峰流量。

利用業務(wù)效率驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是要挖掘企業業務(wù)流程中的瓶頸點，然後再分(fēn)析哪些(xiē)瓶頸點是可以通過已有雲産品（1個(gè)或多個(gè)雲産品）有效解決的。

而利用IT效率驅動力拓展客戶的關(guān)鍵則是挖掘企業IT流程中的瓶頸點，包括部署速度、擴容速度、軟件開發效率、IT運維效率等，然後再去匹配已有雲産品（1個(gè)或多個(gè)雲産品）的能(néng)力。無論是業務(wù)效率驅動力還是IT效率驅動力都适用于所有大中小企業。

3.成本驅動

企業應對競争的第三闆斧是降低(dī)成本，隻有降低(dī)自身(shēn)的生(shēng)産運營成本，才能(néng)對外提供高性價比的産品和服務(wù)。上(shàng)述的效率提升通常也(yě)能(néng)帶來(lái)成本的降低(dī)，效率驅動力和成本驅動力是息息相關(guān)的,但(dàn)并不等同。如(rú)果通過上(shàng)雲能(néng)滿足企業降低(dī)成本的業務(wù)訴求，那同樣企業上(shàng)雲也(yě)是水到渠成的事(shì)情。

還以前面的華創經編為(wèi)例，華創經編以前靠手工收集機器(qì)運行狀态數據，容易錯報(bào)漏報(bào)，導緻原材料浪費較大，後面通過機聯網改造實現(xiàn)設備上(shàng)雲，機器(qì)運行狀态數據彙聚到雲端進行分(fēn)析，在此基礎上(shàng)進行科學排産，将原材料利用率提高了(le)2%~3%，相當于1年可節約50噸至60噸原料。企業通過利用雲上(shàng)的數字化(huà)技術降低(dī)生(shēng)産運營成本，這(zhè)就(jiù)是企業朝思暮想的效益。但(dàn)目前公有雲提供商(shāng)也(yě)普遍不夠重視(shì)這(zhè)種業務(wù)層面的成本驅動力。

在IT成本層面，考慮3年IT總體(tǐ)擁有成本（包括建設成本和運維成本），使用雲服務(wù)相比自建IT通常能(néng)夠節省10%~20%，而且可以将企業在IT領域的Capex轉化(huà)為(wèi)Opex，這(zhè)對現(xiàn)金(jīn)流比較緊張的企業來(lái)講很有意義。

某連鎖企業有1000家門店(diàn)，按照每家門店(diàn)10個(gè)員(yuán)工算(suàn)，需要10個(gè)辦公桌面、1個(gè)AP和1條VPN連接，單店(diàn)IT辦公環境的3年總成本（含建設成本和運維成本）約為(wèi)8.8萬元，1000個(gè)門店(diàn)就(jiù)是8800萬元，成本負擔很重。在天翼雲上(shàng)租用雲桌面和雲Wifi服務(wù)後，由于省去了(le)相應的運維成本，核算(suàn)下(xià)來(lái)能(néng)将單店(diàn)IT成本降低(dī)10%左右。

圖 5-某連鎖企業通過使用雲服務(wù)降低(dī)IT成本

利用業務(wù)成本驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是要尋找各行各業的生(shēng)态合作(zuò)夥伴和能(néng)帶來(lái)生(shēng)産運營成本降低(dī)的PaaS和SaaS應用，然後想方設法将其部署在自己的雲平台上(shàng)。而利用IT成本驅動力拓展客戶的關(guān)鍵則是算(suàn)好(hǎo)(hǎo)企業自建IT和租用雲服務(wù)的總體(tǐ)擁有成本并進行比較，租用雲服務(wù)通常能(néng)夠節省IT總體(tǐ)擁有成本。

但(dàn)如(rú)果算(suàn)下(xià)來(lái)使用雲服務(wù)的成本更高，公有雲提供商(shāng)就(jiù)需要反思雲服務(wù)價格的競争力了(le)，倒逼自身(shēn)提高雲平台運營運維效率、降低(dī)運營運維成本，從而降低(dī)雲服務(wù)價格。無論是業務(wù)成本驅動力還是IT成本驅動力都适用于所有大中小企業。

3.安全驅動

據研究報(bào)告顯示，大多數工作(zuò)場(chǎng)景中的意外，如(rú)果及時(shí)發現(xiàn)，都是可以被預防的。微軟Build 2017大會上(shàng)推出了(le)Workplace Safety，利用攝像頭和雲端視(shì)頻分(fēn)析技術24小時(shí)監控工作(zuò)環境，發現(xiàn)危險時(shí)第一(yī)時(shí)間(jiān)提醒，管理(lǐ)人(rén)員(yuán)就(jiù)可以及時(shí)處理(lǐ)危險，避免危險進一(yī)步擴大帶來(lái)無可挽回的損失。這(zhè)類幫助企業有效處理(lǐ)業務(wù)安全問題的解決方案是深受企業用戶青睐的。

在IT安全層面，各大公有雲平台都有很深的積澱，既有端到端的安全技術體(tǐ)系，包括主機安全、數據安全、防火(huǒ)牆、DDos高仿、态勢感知等，也(yě)有完備的安全管理(lǐ)流程和規範，更有一(yī)支龐大的安全專家團隊每時(shí)每刻在保障雲平台的安全，因此公有雲相比大多數企業的内部IT團隊有更強大的信息安全保障能(néng)力。

如(rú)果某些(xiē)企業想要在私有雲構建同樣的安全保障能(néng)力，那所付出的成本一(yī)定要遠(yuǎn)高于使用公有雲安全的成本，因為(wèi)前者在信息安全上(shàng)的投資隻能(néng)全部由自己承擔，而後者在信息安全上(shàng)的投資可以均攤到每個(gè)企業用戶身(shēn)上(shàng)。

2017年的勒索病毒導緻2萬座加油站(zhàn)斷網，也(yě)正好(hǎo)(hǎo)印證了(le)很多大企業的信息安全保障能(néng)力是不足的。而最高人(rén)民(mín)檢查院将其12309檢察服務(wù)中心門戶網站(zhàn)部署在天翼雲上(shàng)，看重的就(jiù)是公有雲全方位的安全防護體(tǐ)系，确保網站(zhàn)不被外界攻擊和篡改。

利用業務(wù)安全驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是要挖掘企業的業務(wù)安全問題，例如(rú)石化(huà)車間(jiān)、煉鋼車間(jiān)、建築工地、礦山等場(chǎng)所的安全生(shēng)産問題，然後分(fēn)析這(zhè)些(xiē)業務(wù)安全問題是否可以通過雲平台上(shàng)已有的技術來(lái)有效預警和應對，可以聯合合作(zuò)夥伴基于雲平台為(wèi)企業客戶定制安全解決方案。

而利用IT安全驅動力拓展客戶的關(guān)鍵則是不斷打磨雲平台的安全硬實力，通過規模經濟效應降低(dī)單個(gè)用戶使用公有雲安全的成本。

不同行業對業務(wù)安全的關(guān)注度是不一(yī)樣的，通常工業制造、采礦業和建築業遇到的安全生(shēng)産問題較多，造成的損失也(yě)很大，這(zhè)些(xiē)企業很希望杜絕或減輕安全風(fēng)險。

在IT安全領域，主要是大型企業和互聯網公司對信息安全很重視(shì)，大型企業擔心的是對外服務(wù)型網站(zhàn)被攻擊，互聯網公司（電商(shāng)、遊戲、視(shì)頻、門戶、社交等）擔心的是自己的核心系統被黑客和競争對手攻擊。

4.創新(xīn)驅動

當今企業面臨的是一(yī)個(gè)快(kuài)速變化(huà)的世界。首先，在消費升級的背景下(xià)，客戶需求在快(kuài)速變化(huà)，對品質的要求越來(lái)越高，從高清視(shì)頻到4K視(shì)頻、從次日達到當日達、從普通吹風(fēng)機到戴森卷發棒。

其次，新(xīn)技術層次不窮，領頭羊企業開始用雲計算(suàn)作(zuò)為(wèi)生(shēng)産工具、用大數據作(zuò)為(wèi)生(shēng)産資料、用AI提升生(shēng)産力、用區塊鏈改善生(shēng)産關(guān)系。

最後，商(shāng)業模式也(yě)在發生(shēng)很大的轉變，從原來(lái)B2C的商(shāng)業模式轉變為(wèi)用戶需求驅動生(shēng)産的C2B模式，從原來(lái)賣産品轉變為(wèi)賣服務(wù)。

企業如(rú)何應對這(zhè)個(gè)快(kuài)速變化(huà)的世界呢(ne)？答(dá)案就(jiù)是快(kuài)速采用新(xīn)ICT技術和新(xīn)商(shāng)業模式，走創新(xīn)之路(lù)，唯快(kuài)不破。而公有雲則是當下(xià)企業獲取新(xīn)技術最快(kuài)的方式。

圖 6-華為(wèi)雲EI服務(wù)産品全景圖

以華為(wèi)雲為(wèi)例，目前大約有45個(gè)EI (Enterprise Intelligence企業智能(néng))雲服務(wù)和142個(gè)功能(néng)，包括語音(yīn)識别、語音(yīn)合成、人(rén)臉識别、文字識别、NLP、視(shì)頻理(lǐ)解等等。除此之外，還提供了(le)企業集成平台ROMA、區塊鏈服務(wù)BCS、IoT平台、智能(néng)邊緣平台等等，所有這(zhè)些(xiē)新(xīn)技術對企業用戶都是唾手可得，讓企業用戶完全聚焦在業務(wù)創新(xīn)上(shàng)而不是搭建技術平台上(shàng)。

可想而知，企業如(rú)果自己構建這(zhè)些(xiē)新(xīn)技術平台需要花費大量資金(jīn)和時(shí)間(jiān)，可能(néng)好(hǎo)(hǎo)不容易搭建了(le)新(xīn)技術平台，但(dàn)卻錯過了(le)最好(hǎo)(hǎo)的創新(xīn)時(shí)間(jiān)窗口。所以說(shuō)擁抱公有雲提供的大量新(xīn)技術紅(hóng)利是企業當下(xià)創新(xīn)的最好(hǎo)(hǎo)選擇。

雲廬科技是專注于大型基礎建設健康監測解決方案的服務(wù)商(shāng)，其率先在大型基礎建設健康監測領域引入物聯網和人(rén)工智能(néng)技術，通過采用華為(wèi)雲的大數據、EI、物聯網、智能(néng)邊緣計算(suàn)等新(xīn)型ICT技術開發了(le)新(xīn)一(yī)代結構健康監測和預警系統，該系統可以通過分(fēn)析和識别，及時(shí)發現(xiàn)建築物的安全隐患，在結構可能(néng)發生(shēng)危險的萌芽狀态提前預警。該系統在2017年12月(yuè)(yuè)成功預測了(le)青島一(yī)項工程的倒塌事(shì)故，避免了(le)大量的經濟損失和生(shēng)命安全損失。

圖 7-大型基礎建設健康監測

利用創新(xīn)驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是提供好(hǎo)(hǎo)創新(xīn)所需要的各種新(xīn)型ICT技術，同時(shí)要能(néng)夠與企業客戶一(yī)起解決創新(xīn)過程中遇到的各種技術問題。

創新(xīn)是需要不斷試錯的，一(yī)般企業難于或不願意承擔試錯成本，所以創新(xīn)驅動力主要适用于行業的龍頭企業，這(zhè)些(xiē)企業有不斷追求新(xīn)産品、新(xīn)服務(wù)和新(xīn)模式的渴望，願意承擔試錯的成本，以避免被同行趕上(shàng)，或者拉大跟同行的差距。

5.考核驅動

每年的IT預算(suàn)是否取得了(le)相應的收益？IT多大程度上(shàng)支撐了(le)業務(wù)的發展？高薪的IT團隊是否産出了(le)相應的高績效？這(zhè)些(xiē)問題長期困擾着企業，導緻企業CEO很難評價好(hǎo)(hǎo)内部IT團隊的績效。

因此可以建議(yì)企業拿出一(yī)部分(fēn)業務(wù)系統部署在公有雲上(shàng)，可以把公有雲作(zuò)為(wèi)IT績效考核的基準來(lái)考核内部IT團隊的績效。一(yī)方面讓企業負責人(rén)了(le)解業界先進的IT績效水平（公有雲基本可以代表業界先進的IT生(shēng)産力）；另一(yī)方面激勵内部IT團隊輸出更好(hǎo)(hǎo)的績效。

利用考核驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是與企業CEO討(tǎo)論IT績效考核的困難,與CIO討(tǎo)論此類話(huà)題要謹慎，多數CIO是反對拿公有雲作(zuò)為(wèi)IT績效基準考核自己團隊的。考核驅動力主要适用于成本敏感型的中大型企業，小企業通常都沒有專門的IT團隊或者隻有1-2人(rén)做IT運維工作(zuò)，也(yě)就(jiù)無需對其績效進行考核。

6.便利驅動

如(rú)果一(yī)樣東西(xī)觸手可及，人(rén)們就(jiù)會情不自禁的伸手去要；如(rú)果這(zhè)個(gè)東西(xī)還簡單好(hǎo)(hǎo)用，人(rén)們則會頻繁使用。阿裏雲在全球布局了(le)200多個(gè)雲POP點，就(jiù)是要使得全球企業用戶在本地就(jiù)能(néng)很方便接入阿裏雲；天翼雲在全國每一(yī)個(gè)省份都有一(yī)個(gè)資源池，有些(xiē)省份還有2個(gè)資源池，也(yě)是為(wèi)了(le)方便全國的企業用戶就(jiù)近接入天翼雲。

使用過阿裏雲的人(rén)應該會有一(yī)個(gè)感覺，其用戶界面設計的簡單易用，在用戶體(tǐ)驗上(shàng)做了(le)很多考量和優化(huà)，有點傳統IT經驗的人(rén)基本不用培訓就(jiù)能(néng)獨自完成雲服務(wù)的申請和操控，這(zhè)就(jiù)大幅降低(dī)了(le)企業用戶使用雲服務(wù)的門檻，用戶也(yě)願意頻繁使用。

利用便利驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是提升雲平台的易用性和易達性。一(yī)是通過簡單好(hǎo)(hǎo)用的自助門戶使得用戶可以很方便愉悅地完成雲服務(wù)的開通和操控，二是通過遍布全國的資源池和POP點，讓全國每一(yī)個(gè)地市(shì)的企業都很容易接入公有雲。便利驅動力适用于所有大中小企業。

企業上(shàng)公有雲的外部驅動力

1.政策驅動

中國政府可能(néng)是世界上(shàng)最勤奮的政府，對企業上(shàng)雲也(yě)是操碎了(le)心，從中央到地方政府不斷發布各種鼓勵優惠政策促進企業上(shàng)雲。工信部于2018年8月(yuè)(yuè)份發布了(le)《推動企業上(shàng)雲實施指南(nán)（2018-2020年）》，該指南(nán)明确提出到2020年雲計算(suàn)在企業生(shēng)産、經營、管理(lǐ)中的應用廣泛普及，全國新(xīn)增上(shàng)雲企業100萬家。

圖 8-工信部印發《推動企業上(shàng)雲實施指南(nán)（2018-2020年）》

地方政府方面，浙江省發布了(le)《浙江省深化(huà)推進“企業上(shàng)雲”三年行動計劃（2018—2020 年）》，要求到2020 年全省40萬家企業上(shàng)雲，并将上(shàng)雲任務(wù)分(fēn)解到了(le)每個(gè)地市(shì)，而杭州市(shì)也(yě)發布了(le)《杭州市(shì)深化(huà)推進“企業上(shàng)雲”三年行動計劃（2018-2020年）》，進一(yī)步将上(shàng)雲任務(wù)分(fēn)解到了(le)轄區内各區縣，見下(xià)面的2張圖表，其他各個(gè)地市(shì)也(yě)紛紛制定了(le)本市(shì)的“企業上(shàng)雲”三年行動計劃（2018-2020），并将任務(wù)分(fēn)解到了(le)各區縣。

在激勵方面，浙江省提出“企業出一(yī)點、雲服務(wù)商(shāng)貼一(yī)點、政府補一(yī)點”的聯合激勵機制，鼓勵各地市(shì)、區縣制定本地區“企業上(shàng)雲”考核激勵措施，鼓勵有條件的地方以政府購(gòu)買服務(wù)等方式，推動更多企業上(shàng)雲。

圖 9-浙江省的企業上(shàng)雲目标任務(wù)分(fēn)解表

圖 10-杭州市(shì)的企業上(shàng)雲目标任務(wù)分(fēn)解表

廣東省也(yě)發布了(le)《廣東省支持企業“上(shàng)雲上(shàng)平台”加快(kuài)發展工業互聯網的若幹扶持政策（2018—2020年）》，要求到2020年廣東省有20萬家企業“上(shàng)雲上(shàng)平台”，并按照“平台降一(yī)點、政府補一(yī)點、企業出一(yī)點”原則，大幅降低(dī)企業“上(shàng)雲上(shàng)平台”成本。其他省份的政策我就(jiù)不列舉了(le)，大家可以通過百度搜索。

政府在2018-2020年期間(jiān)要狠抓企業上(shàng)雲，制定了(le)具體(tǐ)的目标、計劃和補貼政策，對政府内相關(guān)責任部門設置了(le)考核要求，上(shàng)雲的财政補貼主要以市(shì)縣投入為(wèi)主，省級獎勵為(wèi)輔。政府的目标是希望通過企業上(shàng)雲實現(xiàn)當地産業的數字化(huà)轉型，提升産業競争力，擴大産業規模，最終拉動當地GDP和就(jiù)業人(rén)數。

無論是企業還是公有雲提供商(shāng)都要緊抓這(zhè)波政策紅(hóng)利，對企業來(lái)講可以低(dī)成本實現(xiàn)企業上(shàng)雲、享受雲上(shàng)的技術紅(hóng)利，對公有雲提供商(shāng)來(lái)講可以借助政策東風(fēng)快(kuài)速打開當地市(shì)場(chǎng)。

利用政策驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是要抓住政策的有效期，錯過了(le)2018-2020年這(zhè)個(gè)時(shí)間(jiān)段，後面可能(néng)就(jiù)沒有優惠政策了(le)。公有雲提供商(shāng)在有效期内要積極主動地與當地政府（主要是市(shì)縣級政府）、行業協會形成合作(zuò)關(guān)系，以公有雲資源池為(wèi)基礎構建面向當地企業的區域級雲平台，在幫助當地政府完成企業上(shàng)雲任務(wù)的前提下(xià)，争取更多政策補貼流向區域級雲平台。浙江電信在2018年打造的幾個(gè)區域級工業雲平台的經驗值得借鑒。

2.榜樣驅動

在工業制造領域，廣大中小型制造企業的信息化(huà)投入占企業營收的比例大概在0.2%~0.5%左右，企業老闆對信息化(huà)的認知不夠，這(zhè)種情況下(xià)企業的信息化(huà)建設主要是向同行看齊，企業老闆通常是在同行聚會等小圈子(zǐ)裏打聽(tīng)到老李的廠子(zǐ)最近上(shàng)了(le)什(shén)麽信息系統并取得了(le)好(hǎo)(hǎo)的效果，那就(jiù)跟着上(shàng)這(zhè)套系統。

在衣食住行領域的中小型連鎖企業建設信息化(huà)的思路(lù)也(yě)是類似的，結果就(jiù)是整條美食街的飯店(diàn)都在用同一(yī)個(gè)餐飲管理(lǐ)軟件。大企業通常都有專業IT團隊進行IT系統的規劃、設計、選型和建設，有自己的定制化(huà)需求和建設節奏，會參考榜樣的IT建設理(lǐ)念但(dàn)不會照搬具體(tǐ)的IT系統。

利用榜樣驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是尋找行業裏的意見領袖，可以給其提供優惠甚至免費的雲服務(wù)，打造行業信息化(huà)的樣闆，給行業内其他企業起到示範作(zuò)用。

需要注意的是這(zhè)種示範作(zuò)用的輻射範圍難于超過當地行業的小圈子(zǐ)，可能(néng)隻是覆蓋到一(yī)個(gè)地市(shì)，也(yě)可能(néng)隻覆蓋到一(yī)個(gè)區縣，可以結合上(shàng)述區域級雲平台的建設同步打造當地行業信息化(huà)樣闆，以點帶面，營造上(shàng)雲用雲的趨勢。

3.優惠驅動

優惠包括政府補貼和公有雲提供商(shāng)的促銷折扣。政府補貼在上(shàng)面的政策驅動部分(fēn)已經提到，這(zhè)裏不再贅述。比政府補貼更常見的是公有雲提供商(shāng)的的雲産品促銷，如(rú)雙11促銷、新(xīn)用戶優惠、限時(shí)特惠、特惠專區、租10送2等。

對于資金(jīn)比較緊張的中小型企業和搖擺型企業來(lái)講，優惠促銷确實能(néng)夠刺激其使用雲服務(wù)。但(dàn)對于大型企業客戶來(lái)講基本沒用，大企業有自己的業務(wù)節奏和流程，不會僅因為(wèi)優惠而購(gòu)買雲服務(wù)。

圖 11-華為(wèi)雲服務(wù)器(qì)的優惠活動

利用優惠驅動力拓展客戶的關(guān)鍵是要建立完備的企業用戶畫像，基于對企業業務(wù)和IT的深度了(le)解，設計好(hǎo)(hǎo)優惠的折扣力度、涉及的産品、面向的用戶群、有效期間(jiān)等，需要跟當前産品的庫存、新(xīn)産品上(shàng)線時(shí)間(jiān)等因素結合起來(lái)設計優惠措施。

總結

上(shàng)述驅動力中，質量驅動、效率驅動和成本驅動直指企業的興趣點，安全驅動、創新(xīn)驅動、考核驅動直戳企業的痛點，而後面的便利驅動、政策驅動、榜樣驅動和優惠驅動則是在直撓企業的癢點。

大多數企業上(shàng)雲的驅動力都不會僅僅是其中一(yī)種，而是綜合了(le)興趣點、痛點或癢點的驅動力合力。作(zuò)為(wèi)公有雲提供商(shāng)則需要不斷打磨自身(shēn)的産品和解決方案，能(néng)夠真正幫助企業客戶實現(xiàn)提質增效降本的目标，否則這(zhè)些(xiē)驅動力隻是無源之水、無本之木。

--【完】--